על קבלת החלטות

על קבלת החלטות ועל הפירמידות             על סמך מה מקבל אדם החלטות?              מה גורם לו לבצע פעולות מסוימות או להימנע מאחרות?             איך הוא קובע סדר עדיפויות? מדוע אלה קודמות לאלה?          על מה מושתת סדר עדיפויות זה? מה חשוב לו ומה דחוף לו?

 דוד גרוס                                                                      פורסם לראשונה באתר של איק“א - איגוד ישראלי ל-Coaching

אברהם מסלאו (Abraham Maslow) .- סוציולוג והוגה דעות אמריקאי שחי במאה הקודמת -טען שאדם מוּנָע על ידי צרכים שהם הקובעים לו את סדר העדיפות השהוא מקנה בטיפול בצרכים מסוימים על פני אחרים.

לדוגמא, אם נשווה בין פעולות כגון, לאכול, לנשום ולישון, בני אגם יפעלו בסדר הבא:

                                                                   1. לנשום

                                                                   2. לישון

                                                                   3. לאכול

אנו מסוגלים להישאר ערים יום או יומיים ועוד כמה ימים בלי מזון, אך רק דקות ספורות ללא אוויר. אנו עונים על כל צורך בתור, בזה אחר זה, החל מהראשון המהווה צורך מיידי להישרדות גרידא וכך הלה.  

מסלאו קבע – בעבודות הראשונות שלו - חמש דרגות של צרכים, וקיבץ אותם בשתי רמות.

                                                                  א. צרכי מחסור

                                                                  ב. צרכי צמיחה

בעבודות מאוחרות יותר אף הוסיף דרגות ורמות נוספות, אך אין לנו צורך להתייחס להן בדיון זה.

 בתחתית הפירמידה מופיעים צרכים פיזיולוגיים בסיסיים , ואחרי כן יתר צרכי המחסור, - ביטחוניים, השתייכות חברתית והערכה עצמית -  ורק מעליהם, צרכי הצמיחה.

הצורך הנמוך מקבל מענה לפני האחרים בתור. רק אחרי שצרכים אלה סופקו, אנו מתפנים לטפל בצרכים הבאים בתור עד, לבסוף, לצורכי הצמיחה.

אם אנחנו נמצאים, למשל, בקידום נושאים המאפשרים את הגשמה עצמית שלנו, ומקור הספקת של קבוצת צרכי המחסור נעלם, אנו מייד נתעלם מצרכי הצמיחה ונתעסק במציאת מקור הספקה חלופי. לדוגמא, אובדן מקור פרנסה יגרום להזנחת מידית של פעולנו בצורכי הצמיחה על מנת להשיג מקור הכנסה חילופי.

האם "סולם הצרכים" זה מהווה מקור לחיקוי בהליך קבלת החלטות במגזר בעלי מקצועות חופשיים?

בפעילות העסקית היומיומית, מנסים מנהלים ובעלי עסקים לספק את הצרכים של עסקיהם. האם שניתן לדרג ולבנות - על בסיס הסולמות שראינו - פירמידה לצרכים עסקיים?

• בבסיס, הישרדות עסקית: שמירה על הון ותזרים מזומנים חיוביים, הצעת מוצרים ו/או מתן שירותים ברמה ובלו"ז מקובלים בשוק, מכירת המוצר/השירות במחירים רווחיים, גיוס והנעת כח אדם הדרושים לקיום הפעילות המקצועית/עסקית וכד'.
• מעל בסיס זה, נמצא השלב בו הפעילות העיקרית מכוונת ליצירת עתודות פיננסיות להבטחת יציבות רצופה.
• הדרגה השלישית תהיה פיתוח איכותי, הכולל הכנסת טכנולוגיות מתקדמות, הכשרת והדרכת כח אדם, שיפורים בשירות, וכד‘.
• בשלב הרביעי העיסוק יהיה בתדמית, במיצוב ובהגדלת נתח שוק.
• בשלב האחרון בעל העסק ידאג לתפתחותו ולצמיחתו שלו.

המודל המתואר מקבל משנה תוקף בעידן האימון העסקי.

בפועל, רוב המנהלים מקבלים החלטות וקובעים עדיפויות על סמך הצרכים המיידים שלהם.

 במודל שהצגתי קודם, הדירוג מסתיים דווקא בצורך שעמו היה צריך להתחיל: בהתפתחותו וצמיחתו של בעל המקצוע.

בתהליך של אימון משולב עם ייעוץ עסקי, סדר עדיפויות מותאם למטרות וחשיבתו של המנהל תהיה תוצאתית, להשגת התפוקות הרצויות.

החלטותיו יכוונו להשגת מטרות ברורות

הוא יפסיק להגיב

הוא ייזום

----------o0o----------